Klingt sehr erfolgsversprechend. Ich liebe diese Strategie. Und doch ist sie zu einfach. Diese Einfachheit scheint mir die tatsächlichen Realitäten nicht vollumfänglich abzubilden.
Zum Ersten kann unsere entwaffnende Ehrlichkeit – und auch ich liebe den ehrlichen Umgang – in bestimmten Regionen Deutschlands eher bewaffnend wirken.
Zum anderen ist unser Methoden-Koffer doch etwas gefüllter – zu recht. Wann brauchen wir zum Beispiel ein größeres Spektrum:
1. Wir haben einen tatsächlich unentschlossenen Kunden.
Und schlimmstenfalls ist er sich der Gründe für seine Unentschlossenheit nicht bewusst. Hier müssen wir nachempfinden: „Mir scheint, bei diesem oder jenem besteht noch Klärungsbedarf…“ oder „Ich spüre, dass Ihnen dies oder jenes … Wo haben Sie noch Fragen?“ Als Abschluss dürfen wir diesen Kunden nicht auf seine (womöglich fehlende) Entschlussfähigkeit zurückwerfen. Wir müssen ihn beim Entscheiden unterstützen. Und das, ohne ein Gefühl des Übervorteiltwerdens zu hinterlassen.
2. Wir haben ein Defizit auf emotionaler Ebene – im Vertrauensverhältnis.
Nicht umsonst sprechen wir von Geschäftsbeziehungen. Dieser Kunde weiß selbstverständlich, was wir jetzt tun sollen. Er wird es uns aber nicht sagen. Scheinargumente und Scheingründe werden den Abschluss verhindern.
3. Wir haben einen Pseudo-Kunden.
Er greift – aus welchen Gründen auch immer – nur unser Knowhow und Insiderwissen ab. Hier müssen wir eine psychologische Verbindlichkeit aufbauen.
4. Unser Kunde ist sich sicher in seinen Wünschen und Kaufabsichten.
Und er hat bereits die Sicherheit erlangt, dass er diese genau bei uns finden kann. Natürlich können wir dem Kunden in seiner Kaufzufriedenheit unterstützen, indem wir ihn den letzten Schritt selbst gehen lassen. Haben wir sehr gute Vorarbeit geleistet, ist das auch meist zielführend.
Wichtig bleibt allerdings, dass wir uns im Vorfeld abgesichert haben, tatsächlich den richtigen Impuls zu setzen. Wir geben mit der Frage „Was soll ich jetzt tun?“ den ganzen Prozess aus der Hand. Haben wir bisher das Gespräch geführt, geben wir die Führung ans Gegenüber ab. Und derjenige, der das Gespräch führt, ist derjenige, der das Gespräch im Sinne seiner Interessen & Ziele lenkt und abschließt. Das kann für uns erfolgreich sein, muss es aber eben nicht.
Das Vorgehen ist klar: nachdem wir echtes Interesse geweckt und das Produkt vorzugsweise anhand der schwierigen Fragen haben glänzen lassen, nutzen wir wann immer möglich „Was soll ich jetzt tun?“ Dabei dürfen wir uns aber niemals auf solche Floskeln verlassen, sondern müssen unsere Antennen ausgefahren und unseren Methodenkoffer geöffnet halten.
Führen im Fokus 